ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - uma abordagem introdutória

Vender é provavelmente uma das mais antigas profissões que a humanidade conhece. Desde quando o ser humano passou a ter mais do que aquilo que precisava para viver ou sobreviver, a troca por outras coisas foi a conseqüência natural. Mas a partir do momento histórico em que a troca ou escambo não conseguia alcançar a totalidade do excedente, a venda tornou-se realidade. E hoje, no mundo globalizado e dinâmico em que vivemos, a venda passou a constituir uma atividade frenética e intensiva. Parece que tudo está à venda e em todos os lugares possíveis e imagináveis. Mas a venda – para que seja uma atividade racional, eficiente e eficaz em todos os sentidos – requer não somente uma ação adequada, mas uma administração capaz de dar-lhe sentido, planejamento, organização, direcionamento e controle para que a venda possa alcançar o máximo possível de satisfação do cliente e de valor agregado para as partes envolvidas.

A Administração de Vendas faz parte integrante do Marketing moderno e impõe o conhecimento do mercado e das características da clientela, bem como do produto/serviço a ser vendido para possibilitar o encantamento e a fidelização do cliente. Ainda mais quando se sabe que quando se perde um cliente, gasta-se de seis a oito vezes mais para conquistar um novo cliente em seu lugar. No entanto, a Administração de Vendas exige também a necessidade de previsão de vendas, distribuição física e esforços de promoção e propaganda. Tudo isso com a ajuda de uma adequada organização de vendas que conte com uma força de vendas de elevado poder de fogo.

Este livro foi elaborado para dar uma visão genérica e integrada da gestão de vendas em uma abordagem introdutória. Sua leitura é indicada a todos que se iniciam nesta desafiante área de atividade, sejam profissionais, estudantes, consultores externos ou internos.